La qualification des Leads MQL en SQL repose en général sur le Lead Scoring, un modèle dont le but est de définir a priori l'appétence des Leads pour votre produit ou service, et leur intention d'achat à court ou moyen terme.

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Ces modèles sont constitués de critères auxquels sont affectés des notes.

Les critères en BtoB concernent autant l'entreprise (CA, effectif, activité, zone géographique, activité à l'export, etc), que le contact (Fonction, niveau hiérarchique, enjeux, objectifs, âge, genre, etc). On retrouve généralement les critères utilisés pour définir les Buyers Persona.

A chaque critère est affecté une note (positive ou négative) qui varie selon l'importance ou le caractère prédictif du critère

Par exemple, l'ouverture d'un e-mailing pourrait valoir 2 points, alors que la participation  un webinaire pèserait 15 points, une demande de démo 30 points.

Le lead va acquérir des points au fur à mesure de ses réactions aux sollicitations marketing et son activité sur votre site web, et lorsqu'il aura atteint une note définie, signifiant qu'il est en phase d'achat, il sera considéré comme SQL et transféré à la force de vente pour le convertir en client.

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Le modèle repose donc sur une série d'hypothèses : celle du choix des critères, celle de leur note, et celle de la note à atteindre pour que le lead soit qualifié en SQL.

Selon notre compréhension ces modèles sont construits à partir de la connaissance du marché du Marketing et des Commerciaux.

Or, à moins que ce dernier se fonde sur une solide analyse statistique d'un gros volume de données, il y a peu de chance qu'il soit vraiment fiable, d'où le manque de qualité des Leads SQL que déplorent certains commerciaux.